Kur dikush me revole lufton dikë me thikë, nuk është e drejtë. Ka edhe “armë të padrejta” kur bëhet fjalë për shitjet, me të cilat shitësit e suksesshëm lënë pas konkurrencën e tyre. Në këtë artikull do t'ju tregoj disa prej tyre. Ata dallohen sepse përdorin strategji më të fuqishme shitjeje. Kjo ju jep një avantazh ekstrem konkurrues. Nëse dëshironi të mësoni se si mund të shesni dukshëm më mirë, duhet t'i lexoni me kujdes seksionet e mëposhtme dhe t'i përdorni ato për fushat tuaja të shitjeve.

Fitim, por a nuk është manipulim?”.

Po, teknikat dhe strategjitë e shitjeve janë manipulim!

Por çfarë do të thotë të manipulosh?

* Kur shikoni një film, jeni të manipuluar. Jeni të ndikuar nga mendimet, këndvështrimet dhe këndvështrimet e regjisorëve.

* Nëse lexoni një gazetë, do të manipuloheni nga shtypi.

* Kur bisedoni me miqtë, ju ndikoheni nga pikëpamjet e tyre.

I gjithë komunikimi është gjithashtu manipulim. Kur flisni me të tjerët, i manipuloni edhe ata. Ju i bindni të tjerët për mendimin tuaj. Ose ndryshoni mendje sepse një person ju jep një këndvështrim tjetër për gjërat. Fjala manipulim ka një imazh shumë të keq në Botë. Por kjo nuk do të thotë asgjë tjetër veçse ndikim. Dhe tani vjen pjesa emocionuese: Ju mund të ndikoni te njerëzit në dy mënyra. Ju ose i manipuloni ato pozitivisht ose negativisht. Është si një çekiç: mund ta përdorni për të ndërtuar diçka të dobishme për ata përreth jush duke goditur me gozhdë. Ose vret dikë me të. Ju mund të përdorni retorikën dhe strategjitë tuaja për të shitur diçka të keqe. Ose ju shisni një produkt ose shërbim që përmirëson jetën e klientit tuaj... dhe i ndihmon ata të kursejnë para ose kohë ose ta bëjnë jetën e tyre më të sigurt. Meqë ra fjala, thjesht përdora një truk shitjeje. Quhet "Parashikimi i kundërshtimit". Do të zbuloni në tekst se si mund ta përdorni.

Tabela e Përmbajtjes

1. Mungesa

2. Kallja mendore

3. Dëshmitarët

4. Parashikimi i kundërshtimeve

5. Lavdërim

6. Njihni dhe veproni sipas sinjaleve të blerjes

konkluzioni

1. Mungesa

"Nëse doni të pranoheni, bëjeni veten të rrallë" është një thënie që mund ta keni dëgjuar në lidhje me takimin (përvetësimin shoqëror). Pas kësaj qëndron strategjia e shitjes nga mungesës. Funksionon jashtëzakonisht mirë për të motivuar klientët për të marrë një vendim. Sa më e rrallë, e përkohshme dhe e rrallë të jetë diçka, aq më e vlefshme na duket. Në dyqanet e internetit do të lexoni fjali si: “Vetëm 2 dhoma kanë mbetur” ose “Vetëm deri më 2 gusht”. Ndonjëherë thotë diçka si "njerëzit XY e kanë parë tashmë produktin sot". Kjo u jep njerëzve ndjenjën se ka konkurrencë. Mendimi është:

"Nëse nuk e pranoj tani, mund të humbas ofertën."

Gjatë krizës së koronës dhe më pas, disa produkte u bënë të pakta. Shembulli më i spikatur është letra higjienike. Sa më e rrallë bëhej dhe sa më rrallë bëhej e disponueshme, aq më e madhe bëhej dëshira për të tek shumë njerëz. Prandaj, shitësit e aftë përdorin mungesën rregullisht. A keni parë ndonjëherë teleshoping? Pothuajse me çdo produkt, shitësit atje përdorin me sukses strategjitë e shitjeve të mungesës. Dhe që nga viti 1997, të ardhurat në stacione janë rritur jashtëzakonisht çdo vit, siç mund ta shihni këtu.

* "Vetëm derisa të zgjasin furnizimet."

* “Madhësitë nga 36-38 tashmë janë shitur. Kam dëgjuar që kemi ende 39-43”.

* "Vetëm 13 kanë mbetur në magazinë."

Shumicën e kohës, shikuesit mund të shikojnë drejtpërdrejt ndërsa magazina zbrazet. Kjo krijon një ndjenjë edhe më të madhe të mungesës dhe frikës për të humbur ofertën. Mungesa është gjithashtu një nga strategjitë e shitjeve në supermarkete:

* "Java e ofertës"

* "Vetëm derisa furnizimet zgjasin"

Strategjitë e mungesës

Nëse doni të ngushtoni ofertën tuaj, strategjia duhet t'i përshtatet industrisë dhe produktit tuaj. Për shembull, nëse jeni duke shitur sofware, nuk mund ta kufizoni sasinë. Janë këto strategji:

* Disponueshmëria e ulët: Lloji më i zakonshëm i mungesës është zvogëlimi i disponueshmërisë. Portalet e hoteleve tregojnë, për shembull, sa dhoma janë në dispozicion.

* Afati kohor: Me këtë lloj mangësie, shitja është e kufizuar në kohë. A e dini se prodhuesi i ëmbëlsirave Ferrero nuk prodhon çokollata Mon Cherie gjatë verës? Ndërsa kompania thotë se ka arsye cilësore për këtë. Sigurisht, kjo është vetëm një strategji shitjeje.

*

Mbani mend: mungesa e motivon klientin të marrë një vendim më të shpejtë. Ai ndihet sikur po i mungon oferta.

2. Kallje mendore

Kallje mendore në fillim tingëllon e rrezikshme. Por është një strategji shitjesh që ne të gjithë e përdorim herë pas here në jetën e përditshme. Thuaj si një mik:

"A pin ti diçka të tillë?"

Kjo ngre menjëherë dyshime. Mendimi juaj është: "Pse, çfarë nuk shkon me këtë?" Pija mund të mos shijojë aq mirë. Ndoshta po shikoni përbërësit dhe po pyesni veten: "A është kaq keq?" Tema ka filluar t'ju shqetësojë. Në pushimet e mia në Arabin Saudite, një operator i ri turistik na dha një fletëpalosje ditën e parë. Ai tha se mushkonjat lokale ishin shumë agresive. Duhet të jemi të kujdesshëm. Menjëherë pas kësaj, ai na tregoi një llastik të verdhë. Ai shpjegoi se grupi kishte një aromë të veçantë që do t'i mbante mushkonjat larg përdoruesit për rreth dy javë. Menjëherë tregova interes dhe bleva llastikun. Rezultati: Trupi im ishte ende plot me pickime mushkonjash në fund. Duke përdorur kallje mendore, promotori më shiti produktin e tyre të padobishëm. Si dhe pse funksionon kjo? Duhet të dini sa vijon: Ka gjithsej 64 arsye të ndryshme për të blerë. Këto janë 64 motive të ndryshme pse ne veprojmë ashtu siç veprojmë. Të gjitha këto arsye mund të ndahen në dy grupe.

Ka vetëm 2 mënyra për të shitur

Së pari, ne veprojmë nga epshi dhe dashuria. Gjithmonë ka arsye pozitive pas saj. Së dyti, ne bëjmë gjëra për të shmangur frikën dhe dhimbjen. Pyetje: Cilat arsye kanë një ndikim më të madh në vendimin e blerjes? Patjetër dhimbje. Preferojmë të shmangim diçka të dhimbshme sesa të marrim diçka të këndshme. Kur njerëzit kanë më shumë gjasa të ndryshojnë sjelljen e tyre? Kur kanë përjetuar dhimbje. Për shembull pas…

* … një atak në zemër

* … një divorc

* … një aksident

Dhimbja është një motivues tepër i fuqishëm. Kjo është arsyeja pse zjarrvënia shpirtërore funksionon kaq mirë. Shitësit e mirë përdorin kënaqësinë dhe dhimbjen për të shitur një produkt. Disa oferta mund t'i shisni vetëm përmes dhimbjes. Ju nuk mund t'i bindni klientët me epsh dhe dashuri.

Shembuj:

* Sigurimi

* Detektor tymi

* Fikës zjarri

* etj.

Ne i blejmë këto produkte vetëm sepse duam të shmangim dhimbjen.

Mbani mend: kallja mendore i motivon njerëzit sepse shkakton dhimbje. Por duhet ta dozoni me kujdes, përndryshe do të ketë efekt të kundërt dhe klienti me siguri nuk do të blejë.

3. Dëshmitarët

“Të sigurohesh është mirë, të provosh është më mirë”, thotë një fjalë e urtë. Nëse keni dëshmitarë për premtimet tuaja, ju jeni automatikisht më të besueshëm. Keni më shumë besim. Kjo e bën shumë më të lehtë për ju të shisni diçka. Sepse njerëzit besojnë më shumë kur të tjerët dëshmojnë për diçka. Dikush flet edhe për autenticitetin social ose provë sociale.

Për shembull, nëse shkoni në faqet e produkteve tona, do të gjeni vlerësime të panumërta pozitive nga klientët. Ju keni blerë produktet tona dhe keni pasur rezultate të shkëlqyera. Ne i bëjmë këto komente publike në mënyrë që të tjerët të mund të na besojnë. Dëshmitarët vërtetojnë se pretendimet dhe premtimet janë të vërteta. Ato përdoren kudo që dëshironi të bindni të tjerët. Sapo aplikoni për një vend pune, për shembull, vendosni referencat e shkollës dhe të punës me dokumentet tuaja. Ata duhet të nënvizojnë arritjet dhe besueshmërinë tuaj. Nëse jeni në një fushë shitjeje dhe po prezantoni ofertën tuaj, mund të përdorni gjithashtu këtë strategji shitjeje. Trego studimet e rasteve dhe dëshmitë e klientëve për të mbështetur pretendimet tuaja. Në një studim, një shumicë e madhe tha se vendimi për blerjen është më i ndikuar nga rishikimet.

Mblidhni komente dhe studime të rasteve

Një mënyrë është përdorimi i një sistemi vlerësimi. Më pas klientët mund të vendosin automatikisht komentet e tyre. Por mund ta pyesni edhe atë. Kjo është veçanërisht e rëndësishme në fillim, kur nuk keni ndonjë ose vetëm disa vlerësime. Bëjeni zakon të pyesni klientët për përvojat e tyre. Kështu vritni dy zogj me një gur. Së pari, mund të merrni komente dhe të përmirësoni një ofertë. Së dyti, me kalimin e kohës do të keni një listë të gjatë dëshmitarësh që do t'ju ndihmojnë të shisni.

Mbani mend: njerëzit do t'ju besojnë më shumë kur të keni prova dhe dëshmitarë për të mbështetur premtimet tuaja të shitjeve. Kjo e bën shumë më të lehtë shitjen për ju. Pra, mblidhni komente për t'i përdorur gjatë shitjes.

4. Parashikimi i kundërshtimeve

Parashikimi i kundërshtimeve është një nga strategjitë e shitjes në diskutimet me klientët. Ju mund ta përdorni atë për të parandaluar kundërshtimet nga klientët tuaj. Nëse e dozoni mirë, funksionon shkëlqyeshëm. Nëse e teproni, duket katastrofike. Para 10 ditëve lexova një intervistë të autorit Neil Strauss. Ai shpjegoi se si i rishikoi librat e tij. Për ta bërë këtë, ai vazhdon në tre hapa: Së pari, ai merr parasysh se çfarë i pëlqen personalisht në përmbajtje. Më pas ai e rishikon librin nga këndvështrimi i lexuesve të tij. Ai pyet se çfarë përmbajtje pëlqejnë më shumë fansat e tij. Së fundi, ai e rishikon librin e tij nga këndvështrimi i kritikëve të tij. Për çfarë do të ankoheshit? Çfarë kundërshtimesh do të kishit për përmbajtjen e tij? Më pas ai shpjegon, për shembull, pse nuk është ekspert, por prapë e shkruan librin. Ose pse e vlerëson këtë dhe atë gjë sipas mënyrës së tij. Ai e heq erën nga velat e kritikëve të tij. Ajo që ai bën me të është strategjia e shitjeve kundër kundërshtimeve.

Shembull i parashikimit të kundërshtimit

Nëse keni folur tashmë me disa klientë, do të shihni një model. Kundërshtimet përsëriten. Në një moment ju mund të parashikoni se çfarë do të mendojë dhe thotë klienti. Ju mund ta parandaloni atë. Duke supozuar se klientët tuaj zakonisht thonë: "Është shumë e shtrenjtë për mua.", ose "Cili është çmimi?" Atëherë mund ta parashikoni këtë kundërshtim në bisedë duke thënë:

“Tani ndoshta po pyesni veten se sa kushton. Një gjë është e sigurt: investimi është dukshëm më i ulët se sa ndoshta po supozoni.”

Ju duhet ta përdorni këtë teknikë me shumë kujdes. Sepse mund të dështojë nëse mezi e lini klientin të thotë fjalën e tij. Ai mund të ketë përshtypjen se nuk ju intereson mendimi i tij. Por nëse e përdorni me moderim, klienti ndihet i kuptuar. Ai supozon se ju mund t'i kuptoni shqetësimet dhe nevojat e tij. Ju mund të lexoni më shumë rreth trajtimit të kundërshtimeve në artikullin tim:

* Trajtimi i kundërshtimeve: 11 kundërshtime dhe përgjigje që përputhen

Mbani mend: Parashikimi i kundërshtimeve është një strategji efektive e shitjeve që duhet ta përdorni me dozë të mirë. Atëherë ajo mund t'ju ndihmojë të mbyllni shitjen.

5. Lavdërim

Shitësit kryesorë përdorin këtë strategji shitjeje për të krijuar simpati dhe për të ndërtuar besim. Ju duhet të krijoni një aeroplan të përbashkët me një klient për të shitur diçka. Prandaj duhet të përdorni lëvdata veçanërisht në fillim të hapit të shitjeve. Kështu hyni në të parën nga pesë fazat e bisedës (mund të zbuloni se cilat faza të tjera thelbësore ekzistojnë për të qenë në gjendje të shisni me sukses në këtë artikull). Ju filloni me një lavdërim për të thyer akullin. Sepse klienti juaj mund të mbrohet nga një sulm. Ai është i pafuqishëm kundër lavdërimit. Është vërtetuar se komplimentet i bëjnë njerëzit të lumtur, siç e shpjegon mirë ky postim.

Çfarë efekti ka lavdërimi tek klienti juaj?

Sigurohuni që lavdërimi juaj të jetë autentik dhe i sinqertë. Vetëm kështu është efektive.

* Lavdërimi sinjalizon miqësi dhe simpati.

* Klienti juaj hapet dhe e heq mbrojtjen e tij.

* I jep homologut tuaj një ndjenjë të mirë që ai shoqërohet me ju.

* Si rezultat, ai gjithashtu dëshiron të jetë miqësor dhe është më i prirur për të blerë.

Në librin e tij Gjashtë parimet e bindjes, autori Cialdini flet për parimin e reciprocitetit.

Kjo do të thotë që kur njerëzit marrin diçka, ata kanë një dëshirë për të kthyer diçka.

Kjo është pikërisht ajo që mund të arrini me lëvdata. Një profesor universiteti filloi një eksperiment në vitin 1976. Ai donte të zbulonte se si njerëzit reagojnë ndaj mirësisë. Ai gjithashtu dërgoi kartolina të shumta të Krishtlindjeve për të panjohurit. Në fillim ai nuk kishte shumë pritshmëri.

Ai shpresonte se të paktën një pjesë e vogël e njerëzve do të përgjigjeshin. Si mendoni se reaguan këta njerëz? Një në pesë i dërgoi atij një kartolinë për Krishtlindje. Kjo do të thotë se nuk e kishit parë dhe as e kishit dëgjuar më parë. Ata nuk e dinin se kush ishte. E megjithatë ata iu përgjigjën gjestit të sjellshëm.

Parimi funksionon kudo. Kompanitë e përdorin atë, për shembull, duke u dhënë falas klientëve të tyre. Ju gjithashtu mund ta përdorni këtë strategji shitjeje duke i dhënë klientit tuaj lëvdata autentike dhe serioze. Efekti në hapin tuaj të shitjeve do të jetë i madh.

Mbani mend: Lavdërimi është një mjet i fuqishëm që përdoret nga shitësit kryesorë. Kjo ju bën të dukeni më të pëlqyeshëm, krijon besim dhe e bën më të lehtë shitjen sepse klienti automatikisht dëshiron t'ju japë diçka në këmbim.

6. Njihni dhe veproni sipas sinjaleve të blerjes

Shitset e mirë ndjekin strategjinë e njohjes së menjëhershme të sinjaleve të blerjes dhe më pas veprojn sipas tyre. Sepse kjo është mundësia më e mirë për të mbyllur thesin. Nëse i njihni shenjat dhe keni kohë të mirë, kjo do t'ju japë një avantazh të madh në fushën e shitjeve.

Pra, si mund ta dalloni një sinjal blerjeje?

A prisni derisa klienti të thotë: "Mirë, dua të blej produktin tuaj dhe të nënshkruaj kontratën"?

Nuk mund të vinte kurrë deri këtu. Por klienti do t'ju tregojë kur të jenë gati. Kushtojini vëmendje të veçantë pyetjeve të tij ndaj jush. Për çfarë janë ata? Nëse ka të bëjë me pika që nuk kanë të bëjnë me vendimin e blerjes, është një sinjal blerjeje. Këto mund të jenë pyetje si:

* "Kur do të dorëzohej?"

* "A ka ndonjë mënyrë për të financuar këtë?"

* "A mund ta anuloj kontratën në çdo kohë?"

Kjo do të thotë që klienti juaj ka marrë tashmë informacion të mjaftueshëm nga ju për të marrë një vendim blerjeje. Ai nuk mendon më nëse duhet të blejë, por si mund të vazhdojë pas kësaj. Kjo është mundësia juaj për të mbyllur thesin. Për shembull, nëse ai pyet: "A mund ta anuloj kontratën në çdo kohë?", ju mund t'i përgjigjeni pyetjes së tij dhe të mbyllni hapat e shitjeve: "Mund ta anuloni me shkrim në çdo kohë në fund të muajit". “Doni variantin A apo B?” Në këtë pyetje fshihet një sasi e madhe psikologjie shitjesh. Unë kam folur tashmë për fuqinë e teknikave të ndryshme të pyetjeve gjatë shitjes në postimin e mëposhtëm, të cilin duhet ta lexoni:

* 7 gabime fatale në fushën e shitjeve

Në total, ka mbi 50 teknika të ndryshme mbylljeje që mund t'i përdorni për t'iu përgjigjur sinjaleve të blerjes. Unë flas për këtë gjatë në seminareve.

Mbani mend: shitësit e suksesshëm kanë gjithmonë në mendje mbylljen. Ata gjithmonë përpiqen të mbyllin thesin. Për ta bërë këtë, ata duhet të jenë në gjendje të njohin mirë sinjalet e blerjes.

Konkluzioni

Nëse dëshironi të fitoni një avantazh të padrejtë mbi konkurrencën tuaj, duhet t'i dini këto dhe strategji të tjera të shitjes. Sepse nëse nuk e përdorni ju, ndoshta dikush tjetër do ta përdorë. Atëherë klientët tuaj do të blejnë një produkt më të keq se i juaji. Dëshironi t'ua bëni këtë? Këto teknika funksionojnë më mirë kur përdoren në kohën e duhur në bisedë. Më pas ato bashkohen si ingranazhet e një orari të përsosur. Pra, dëshironi të dini se si funksionon kjo dhe si ta çoni bisedën në një përfundim të suksesshëm?

Më pas merrni pjesë në seminaret tona: Mënyra për t'i bërë klientët të marrin vendime".