Të gjithë punonjësit e suksesshëm të shitjeve e duan profesionin e tyre, mësojnë shumë vazhdimisht rreth tij dhe punojnë fort e me zgjuarsi për të arritur majat. Ata e kanë kuptuar se duhet të jenë gjithmonë aktivë e në veprim, në kërkim të klientëve idealë, në kërkim të mënyrave më të mira të ofrimit të zgjidhjeve, përmirësimin e vazhdueshëm të komunikimit dhe ndërveprimit, si dhe ofrimit të ekspertizës në njohjen e fushës apo industrisë. Punonjësit jo aq të suksesshëm të shitjeve, ndërsa përpiqen për të arritur kuotat, fajësojnë dikë apo diçka për rezultatet e dobëta të tyre. Anthony Iannarino, autori i shkrimit këtu, na përshkruan disa faktorë, të gjitha nën kontrollin tuaj, kuptimi dhe përmirësimi i të cilave do ndikonte në suksesin tuaj në shitje. Nëse ky është qëllimi juaj, ju ftojmë të bashkoheni me të suksesshmit. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Ka shumë gjëra që duhet t’i bëni mirë për të pasur sukses në shitje. Ashtu si lidershipi, karakteristikat janë të shumta dhe të ndryshme. Ka edhe faktorë, disa nën kontrollin tuaj dhe shumë të tjerë jashtë tij. Rrallëherë ka kuptim të shqetësoheni për gjëra jashtë kontrollit tuaj, kur ka shumë të tjerë që janë brenda tij. Më poshtë është një listë e disa faktorëve, me ndikim të fuqishëm në suksesin tuaj në shitje. Megjithëse nuk është një listë shteruese, është e mjaftueshme për t'ju nxitur të ecni në drejtimin e duhur.

Sa kohë shpenzoni për kërkimin e klientëve

Kur punoni në shitje, keni më shumë liri se shumica e roleve të tjera në biznes. Megjithatë, kjo autonomi kërkon edhe vetëdisiplinë, pa të cilën, gjithçka shkon kot. Jeni ju, që kryesisht përcaktoni se çfarë bëni dhe kur e bëni atë. Pra, nëse nuk doni të kërkoni, nuk do ta bëni. Askush nuk do ta kuptojë këtë. Sigurisht, kjo nuk do të thotë se nuk duhet të bëni kërkime.

Sa kohë dhe përpjekje dedikoni në kërkim, është një faktor tërësisht nën kontrollin tuaj. Shitja përbëhet nga dy pjesë, krijimi i mundësive dhe kapja e mundësive. Këtu kërkohet një renditje e nevojshme. Domethënë, së pari, ju duhet t’i krijoni mundësitë, e më pas t'i kapni ato. E thënë ndryshe, hapja është mbyllja e re.

Nëse do të fitoni mbi konkurrencën tuaj, duhet të filloni me një takim.

Ka shumë tregues që mund të monitorohen për të vlerësuar performancën tuaj. Shumica e tyre varen nga krijimi i një mundësie. Kjo vjen përpara normave të fitimit, madhësisë së marrëveshjes dhe shpejtësisë.

Sa kohë shpenzoni duke shitur

Fakti që dikush është në punë nuk është provë e mjaftueshme që tregon se vërtet është duke punuar. Pozicioni në shitje nuk është tregues se dikush po e kalon kohën duke shitur. Kjo mund të nënkuptojë se shpenzohet shumë kohë duke bërë gjëra që nuk rezultojnë në shitje, si kontrolli i email-ave ose shpërqendrime të tjera të panumërta që shkatërrojnë performancën (imagjinoni, të themi, një futbollist që në kulmin e lojës shikon telefonin e tij).

Rritja e kohës që shpenzoni duke shitur, kur të gjithë elementët e tjerë nuk ndryshojnë, do të përmirësojë performancën tuaj të shitjeve. Përveçse të shpenzoni më shumë kohë duke kërkuar klientë të rinj, ju mund të kaloni më shumë kohë me klientët tuaj ose klientët e ardhshëm. Ju mund të kaloni kohë me më shumë palë të interesuara brenda atyre klientëve, duke krijuar mundësi të reja ose duke arritur dakortësi rreth marrëveshjeve për të cilat po punoni tani.

Ka shumë përgjegjësi që lidhen me klientët dhe kompaninë suaj, si përditësimi i informacionit në programe dhe pjesëmarrja në takime. Por, nëse dëshironi të përmirësoni performancën tuaj, duhet të shpenzoni më shumë kohë duke shitur.

Sa të përgatitur jeni për takimin e shitjeve

Koha me klientin tuaj është një dhuratë. Është i vetmi burim i kufizuar dhe i parinovueshëm që ka secili prej nesh dhe gatishmëria e tyre për të ndarë kohën me ju është një gjë e madhe. Dhe duhet ta besoni këtë. Nëse jeni mirënjohës për kohën e tyre, përgatituni.

Një herë, në një takim shitje me një shitës me përvojë, ai bëri gabimin që nuk i falet as një fillestari, duke më pyetur: "A mund të më tregoni pak se çfarë bën kompania juaj?" Ishte një takim i shkurtër. Nëse kërkimi që ju bëni, ju rezulton të jetë i rëndësishëm ose i dobishëm sa për një takim shitje, atëherë është në dorën tuaj.

Nëse nuk e keni hulumtuar aq sa të kuptoni se cilat mund të jenë sfidat dhe mundësitë e tyre, nuk jeni të përgatitur. Nëse nuk e dini se cilët faktorë mund të ndikojnë në biznesin e tyre, tani ose në një të ardhme jo shumë të largët, nuk do të jeni aq efektiv sa të mund të jeni ndryshe. Nëse nuk keni një teori mjaft të qëndrueshme se pse ata duhet të bëjnë diçka ndryshe, nuk do t'u jepni atyre performancën tuaj më të mirë.

Si e menaxhoni bisedën e shitjeve

Ne shpenzojmë shumë kohë duke folur për ndjekjen e shitjeve. Fjala "ndjekje" mund të nënkuptojë kontaktimin përsëri të një klienti të mundshëm pasi ta keni telefonuar, duke lënë një mesazh dhe/ose duke dërguar një email. Kjo, duket se tregon se shitësi ka lënë një takim shitjesh, pa një hap tjetër të përcaktuar në kalendarin e tij – ose të klientit të tij të mundshëm. Kur i pyesni shitësit për takimet e tyre, ata shpesh ju thonë se ishin të suksesshëm. Atëherë, pse është e nevojshme ndjekja?

Ka plot arsye, pse ju duhet të bëni më të mirën tuaj për të kontrolluar procesin. Ju shisni një takim, më pas shisni procesin dhe më pas shisni zgjidhjen tuaj. Nuk është e lehtë të fitoni një takim. Është edhe më sfiduese të shisni procesin. Mënyra se si e menaxhoni bisedën e shitjeve, është një faktor për suksesin tuaj.

Për shkak se kjo është një aftësi dhe një grup sjelljesh që mësohet, atëherë është nën kontrollin tuaj. Ju mund të mësoni t'u shërbeni më mirë klientëve tuaj, duke i ndihmuar ata të bëjnë dhe të mbajnë angazhimet e nevojshme për rezultatet e ardhshme që u nevojiten.

Sa i vlefshëm jeni për klientin tuaj të ardhshëm

Ju nuk mund të përcaktoni se sa i vlefshëm jeni për klientin tuaj të ardhshëm. Ata e bëjnë këtë. Megjithatë, ju duhet të vendosni se çfarë përvoje do u ofroni atyre.

Kemi dy shitës. Shitësi i parë, hap laptopin e tij dhe pastaj prezantimin në PowerPoint, që marketing-u ka krijuar për të. Ai shpenzon njëzet minutat e para duke folur për historinë e kompanisë (shoqëruar kjo me fotografi të zyrave, një pamje kohore të historisë së saj dhe një hartë globale që tregon të gjitha njësitë e kompanisë). Kur mbaron, ai fillon të prezantojë zgjidhjet e tij.

Shitës i dytë, pa laptop. Ai fillon duke pyetur klientët e tij të mundshëm për pikëpamjet e tyre për sfidat strategjike me të cilat ka të ngjarë të përballen, bazuar në kërkimin dhe teorinë e tyre. Si pjesë e bisedës, ata ndajnë tendencat që po ndjekin, implikimet e vendimeve të caktuara dhe disa ide rreth asaj që kompanitë e tjera po bëjnë për të prodhuar rezultate më të mira.

Shitësi i parë është ai lloj që pëlqen “kërkesën për propozim” si dhe takimin njëorësh që i garantohet, edhe pse fitojnë më pak se 12% të marrëveshjeve të tyre. Ai gjithashtu pëlqen klientët që mund të interesohen. Shitësi i dytë fokusohet tek klientët e synuar, strategjikë, ata me probleme të mëdha dhe nevoja të rëndësishme. Shkalla e fitimit të shitësit të dytë është diçka më afër 50%.

Quajeni atë "qasje" ose "mënyrë shitjeje" ose çfarë emri të doni. Sido që ta quani, faktori se sa i vlefshëm do të jetë për klientin tuaj takimi juaj, është plotësisht nën kontrollin tuaj dhe përmirësimi i tij do të përmirësojë performancën tuaj të shitjeve.

Nën kontrollin tuaj

Punoni për atë që është nën kontrollin tuaj. Zotëroni zanatin tuaj - zotëroni veten, dhe në veçanti, etikën tuaj të punës. Pastaj, ngrini standardet tuaja aq lart, sa askush nuk do të guxonte t'ju sugjeronte që të bëni më shumë.